Gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios
ÍNDICE
Introducción: ¿por dónde empezar?
Primera parte: gestión comercial: planificación estratégica y operativa
Capítulo 1: definición de objetivos estratégicos y tácticos del emprendimiento
· Definición de la estrategia competitiva: precio; diferenciación; segmentación
· ¿Por qué es importante definir una estrategia competitiva?
Capítulo 2: el emprendimiento visto como negocio puntual vs. El emprendimiento visto en el marco de una empresa desarrolladora…
· El emprendimiento visto como negocio puntual
· El emprendimiento en el marco de una empresa desarrolladora
· Diferencias estratégicas y tácticas entre ambos posicionamientos
· Objetivos estratégicos; objetivos tácticos; la aplicación de los mismos y su impacto en la proyección del negocio
· Asignación de costos indirectos para cada caso
· Resultados proyectados
· Síntesis de las diferencias estratégicas y tácticas de ambos posicionamientos
Capítulo 3: ¿Quiénes son los clientes?
· Definición de segmento de mercado
· Los segmentos que importan en nuevos emprendimientos
· Inversores: ¿cómo deciden?
· Segmentación de usuarios por: nivel socioeconómico; demografía; actitud
· Segmentos mixtos
· Empresas e instituciones
Capítulo 4: Gestión de terreno
· Gestión de búsqueda de terrenos
· Procedimiento del desarrollador eventual o de única vez
· Los desarrollistas profesionalizados
Capítulo 5: gestión de producto inmobiliario
· Definir el producto inmobiliario
· ¿Cómo se definen las principales variables comerciales?
· ¿Para qué sirven los estudios de mercado?
· Los desarrollistas deben tomar decisiones basados en información
Capítulo 6: gestión de la arquitectura del emprendimiento
· ¿Cuánto valor agrega la arquitectura al negocio?
· ¿Conviene un equipo de arquitectura propio o tercerizado?
· ¿Cómo preparar el programa de requerimientos para los arquitectos?
· ¿Qué esperamos de los arquitectos?
· ¿De quién es el proyecto?
Capítulo 7: plan de negocio y gestión de capital de trabajo
· La confección del plan de negocios
· Los principales renglones que “muevan la aguja”
· Proyección de flujos y resultados
· El capital de trabajo requerido para la implementación del plan
· ¿Cómo gestionar inversores para financiar el capital de trabajo?
Segunda parte: gestión comercial: implementación operativa
Capítulo 8: gestión comercial: fundamentos
· Gestión comercial versus marketing
· Las etapas “clave” en la gestión comercial
· Planificación de la gestión comercial de nuevos desarrollos inmobiliarios: 1) Presupuesto asignado; 2) Objetivos en ventas y marketing; 3) Objetivos en relación con la gestión de clientes durante las obras; 4) Objetivos en relación con los procesos de entrega; 5) Objetivos en relación con el cliente futuro; 6) Resultados esperados y su medición
Capítulo 9: gestión comercial de preventa o venta en pozo
· La captación de clientes
· Teoría y práctica del “colador”
· Algunas proyecciones estadísticas
· Las principales herramientas del marketing
· Gestión de ventas
· La “experiencia de compra” y los responsables de su efectividad
· Gestión propia versus gestión tercerizada
· ¿Qué pasa si se contrata una comercializadora externa?
· ¿Gestión de ventas en relación con los resultados financieros proyectados
· Gestión de ventas en relación con la gestión de clientes
· Gestión operativa de ventas
· Las entrevistas de ventas: objetivos y claves para su éxito
· Las personas de ventas
· Preparación y firma de documentación y cobranza
Capítulo 10: gestión comercial durante la obra
· ¿Qué significa gestionar clientes?
· Preparación de informes
· Cobranza de cuotas
· Encuestas de satisfacción
Capítulo 11: entrega de producto vendido
· La revisión de unidades listas para entregar
· Preparar la documentación de entrega y recepción por parte del nuevo propietario
· Eventos de entrega
· El servicio posentrega, la contratación del administrador y su coordinación con el desarrollador
Capítulo 12: gestión posentrega
· ¿Cómo transformar reclamos y quejas en una experiencia positiva para el cliente?
Capítulo 13: el rol de la gestión comercial
· Las funciones de la gerencia comercial
· Cómo formas el equipo comercial
· Información de gestión y preparación de reportes
Conclusiones
